Do Conhecimento à Fidelidade: Desvendando o Funil de Vendas e Conquistando Clientes para o Seu Negócio Local

Tempo de leitura: 10 minutos

Você já imaginou o caminho que um cliente percorre até decidir comprar um produto ou contratar um serviço que você oferece?

Essa jornada que uma pessoa percorre desde o primeiro contato com a sua marca até a fidelização como Cliente recorrente é representada por um funil de vendas.

Infelizmente a maioria dos pequenos e médios empresários não utilizam (ou não conhecem) essa poderosa ferramenta e desperdiçam uma quantidade de dinheiro preciosa em anúncios pagos que na maioria das vezes não proporcionam o retorno adequado, ou o que é pior, resultam em prejuízos financeiros lastimáveis que poderiam ser evitados.

Com um um funil de vendas bem projetado é possível entender o comportamento do seu público e otimizar suas estratégias de marketing para obter o máximo de retorno possível em seu Negócio.

[Imagem]: Ilustração de um funil de vendas com as 3 fases principais: Reconhecimento, Consideração e Descisão.

Imagine um funil: Na parte superior, uma abertura ampla que recebe um grande número de pessoas. À medida que elas descem pelo funil, o diâmetro da passagem diminui, e apenas as pessoas mais interessadas chegam na saída.

Em Marketing, chamamos essas pessoas de “leads” (que são seus clientes potenciais) e na medida em que avançam nesse funil imaginário, significa que são mais qualificados e engajados. Quando essas pessoas saem do funil pela abertura inferior tornam-se Clientes por terem concretizado a compra de um produto ou contratado um seviço.

Entendendo o Funil de Vendas:

O funil de vendas é dividido em etapas, que representam as diferentes fases da jornada do cliente:

1. Topo do Funil de Vendas (Reconhecimento => “Awareness”):

[Imagem]: Ilustração de um funil de vendas com pessoas entrando na parte superior, representando o início da jornada do cliente.

O cliente conhece seu negócio: Essa etapa é crucial para gerar reconhecimento da marca e atrair novos Clientes potenciais (ou “leads” como são definimos em Marketing). Imagine uma pessoa que está procurando uma padaria na sua região mas nem sonha que sua Padaria existe. Ela pode encontrar sua loja por meio de indicações, anúncios online, postagens nas redes sociais ou até mesmo ao passar na rua e ver a sua vitrine.

Quanto mais gente conhecer seu negócio, mais chances você tem de conseguir novos Clientes, concorda? Outra conclusão importante a respeito dessa fase do funil é que dificilmente alguém compra um produto ou contrata um serviço de alguma loja ou profissional que nunca ouviu falar antes, portanto é fundamental realizar ações de Marketing e campanhas adequadas para tornar seu Negócio conhecido para o máximo de pessoas possível na região que você atua.

Observe que existem ferramentas e plataformas adequadas para isso conforme tratamos com mais detalhes em outros artigos.

Um dos conceitos bem interessantes que devem ser aplicados nessa etapa do funil de vendas é o oferecimento de “iscas digitais”. Estas iscas nada mais são do que conteúdos em mídia digital (ebooks por exemplo) que atraem as pessoas que nunca ouviram falar do seu Negócio. Para funcionar bem, uma “isca digital” precisa entregar muito valor para as pessoas que precisam dos seus produtos e serviços e muitas vezes nem sabem disso

Exemplo 1: Um Pet Shop pode utilizar anúncios pagos para oferecer um ebook gratuito (“isca digital”) ensinando os donos de cachorros grandes sobre a importância da alimentação com rações adequadas, dicas de adestramento, banho, tosa, etc.

Exemplo 2: Uma Confeitaria pode utilizar anúncios com fotos e vídeos “foodporn” no Instagram e Facebook mostrando seus bolos para atrair a atenção de pessoas que estão procurando doces para uma festa.

2. Meio do Funil de Vendas (Consideração => “Consideration”):

[Imagem]: A imagem do funil de vendas agora mostra pessoas descendo, representando o interesse crescente de apenas algumas pessoas. Essas pessoas são os “leads qualificados” pois demonstraram interesse no conteúdo que conheceram sobre os produtos e / ou serviços que você oferece.

O cliente demonstra interesse: Nessa fase, o cliente já conhece seu negócio e está pesquisando sobre produtos e serviços que você oferece. Ele compara preços, lê avaliações e busca por mais informações para tomar uma decisão e escolher de quem vai comprar ou contratar um determinado serviço.

Nesta fase é fundamental que você se destaque da sua concorrência demonstrando autoridade, boas avaliações de quem já é seu Cliente (provas sociais), seus diferencias no atendimento, sua proposta única de valor (o que você oferece de diferencial que seus concorrentes não oferecem?), etc. Alguns ativos de marketing fundamentais para seu negócio se destacar nessa etapa são:

• Perfil de Negócio (Google Meu Negócio) bem configurado, com conteúdo dinâmico e boas avaliações.
  
  
• Site com Artigos em Blog que demonstram seu conhecimento sobre o assunto e entregam informações de alto valor para as pessoas candidatas a comprar seus produtos ou contratar seus serviços.
  
  
• Presença Digital coerente e consistente. Na medida em que você conhece bem seu público alvo, precisa estar presente com seu conteúdo nas redes sociais e plataformas que que ele utiliza. Por exemplo, se você possui uma Clínica Odontológica especializada em Ortodontia, no mínimo os perfis do Instagram, Negócio no Google (Google Meu Negócio), a página do Facebook e WebSite com artigos devem apresentar conteúdo coerente e serem atualizados com frequência constante e adequada (no mínimo uma vez por semana por exemplo). É fundamental não cometer inconsistências como Google Meu Negócio configurado para Ortodontia e Alinhadores e o Instagram com conteúdo de Harmonização Facial. Se isso ocorrer, com quase toda certeza as pessoas que chegarem nessa fase do seu funil o abandonarão e seguirão em frente nos funis de vendas dos seus concorrentes! Mesmo que você invista uma fortuna em anúncios pagos!
  
  
• Vídeos ensinando algo importante que ajude as pessoas a resolver (ou evitar) problemas relacionados aos produtos e serviços que você oferece. Aqui o YouTube torna-se muito interessante principalmente por 2 motivos:
  
  
  • É a segunda maior plataforma de pesquisa depois do Google além de fazer parte do ecosistema Google.
    
    
  • Os vídeos do YouTube são facilmente integrados (“embed”) dentro de artigos de blog construídos em WordPress por exemplo. Isso aumenta muito o potencial de indexação e facilidade de busca por parte de usuários que estão procurando produtos e serviços que você oferece.
    
    
    

Exemplo 1: Um Salão de Beleza pode publicar vídeos no Instagram com dicas de cuidados com o cabelo, atraindo o interesse de clientes em potencial que buscam soluções para seus problemas.

Exemplo 2: Uma Clínica Odontológica pode publicar artigos e vídeos no YouTube explicando sobre implantes dentários, por exemplo, orientando as pessoas sobre quais os tipos existentes, aplicações, vantagens e desvantagens de cada tipo, noções de custos, exames necessários, cuidados importantes, etc.

Exemplo 3: Uma Confeitaria pode publicar artigos e vídeos com receitas de pudim de leite condensado. Você pode imaginar que estaria ensinando as pessoas e elas deixariam de comprar seus produtos para fazê-los em casa. Porém, tenha certeza que a grande maioria das pessoas vai optar pela praticidade de comprar o pudim pronto na sua loja, principalmente se você publicou vídeos e artigos de boa qualidade, com imagens que dão “água na boca”. Na verdade, o que você conseguiu com seus artigos e vídeos é demonstrar que entende do assunto e seus pudins são excelentes!

Exemplo 4: Um Assessor de Finanças (profissão em franco crescimento) pode publicar artigos e vídeos explicando sobre as vantagens de construir uma carteira de investimentos diversificada e personalizada de acordo com os objetivos das pessoas. Estes artigos e vídeos podem fazer comparações entre opções tradicionais de construção de renda passiva e opções modernas de investimento, assunto de grande importância para pessoas acima de 50 anos de idade. O que vale mais a pena? Manter um apartamento alugado (com rendimento médio estimado em torno de 0,4%am sem liquidez) ou vendê-lo e aplicar o valor em Fundos Imobiliários (com rendimento médio estimado em torno de 1,0%am com grande liquidez)?

Portanto, seguindo os exemplos acima, nesta fase do funil você já se destacou da grande maioria de seus concorrentes e com isso está criando as condições ideais para que muitas pessoas que precisam dos seus produtos ou serviços avancem para a próxima fase do funil e finalmente tornem-se seus Clientes (ou pacientes)!

3. Fundo do Funil de Vendas (Decisão => “Decision”):

[Imagem]: A imagem do funil de vendas agora mostra as pessoas chegando ao fundo do funil, representando a decisão de compra.

O cliente está pronto para comprar: Nessa etapa, o cliente já decidiu que precisa ou simplesmente quer possuir o produto ou contratar um serviço similar ao que você oferece e está pronto para fazer a compra ou assinar o contrato.


Nesta etapa do funil é interessante você apresentar ofertas que incentivem estas pessoas que avançaram até aqui a tomarem a decisão final de comprar o seu produto ou contratar o serviço que você oferece.

Exemplo 1: Um pet shop pode oferecer um desconto especial para quem agendar a primeira consulta veterinária no seu estabelecimento, incentivado a primeira compra. Observe que neste exemplo, “agendar a primeira consulta com desconto especial” funciona como produto de entrada conforme é mostrado na Jornada de Valor ilustrada na imagem a seguir.

Exemplo 2: Um Salão de Beleza ou uma Barbearia podem oferecer um desconto especial para quem agendar nos horários de menor movimento e mais um desconto adicional para quem estiver realizando a primeira reserva de horário on-line. Observe que neste exemplo, se este Salão de Beleza ou Barbearia trabalhar com um website moderno contendo a funcionalidade de agendamento on-line integrado à agenda pessoal (Google Agenda) de cada uma das pessoas de sua equipe também se ganhará muito em agilidade, qualidade de atendimento e aumento de produtividade como benefícios extras!

4. Pós-venda (Fidelização => “Loyalty”):

[Imagem]: Uma ilustração com uma linha do tempo mostrando as etapas da jornada de compras (e Jornada de Valor do Cliente), desde o primeiro contato com seu Negócio (quando toma conhecimento que seu Negócio existe) até a compra e a fidelização.

O cliente se torna fiel: Após a compra, é importante manter o cliente satisfeito e gerar novas oportunidades de negócio.

Jornada de Compras: Do Funil de Vendas à Fidelização

O funil de vendas está relacionado diretamente à Jornada de Compras (ou Jornada de Valor do Cliente), que engloba todas as etapas pelas quais o cliente passa desde o momento em que reconhece uma necessidade e conhece sua marca, até a decisão final de compra ou contratação de um determinado serviço.

Fidelização de Clientes: Cultivando Relacionamentos

A imagem anterior apresenta os 8 estágios de “intimidade” no relacionamento entre um Negócio Local e seus Clientes bem como os elementos importantes que ajudam a avanças nessa escalada de relacionamento. Este é um conceito bastante interessante que tratamos com mais profundidade em outro artigo que vale a pena ser lido!

A fidelização é um dos pilares do sucesso de qualquer negócio, especialmente para empresas locais que dependem da confiança e da reputação.

Dicas para fidelizar clientes:

[Imagem]: Ilustração sobre as estratégias de pós venda.

• Atendimento personalizado: Ofereça um atendimento acolhedor e personalizado, mostrando que você se importa com seus clientes.
  
  
• Programas de fidelidade: Crie programas com descontos, vantagens e recompensas para clientes frequentes.
  
  
• Comunicação constante: Mantenha contato com seus clientes por meio de emails, SMS, newsletters e redes sociais para manter o relacionamento ativo. Hoje com mais de 80% do acesso à internet sendo realizado através de celulares, mais do que nunca, vale a pena investir em um site com blog moderno do tipo PWA (Progressive Web Application) que funcionam de forma muito parecida com os aplicativos móveis e permitem envio de notificações push com a vantagem de não ser necessária a instalação de apps no dispositivo.
  
  
• Incentivo ao feedback: Peça feedback para entender o que seus clientes pensam sobre seus produtos e serviços, e use essas informações para melhorar constantemente.
  
  
• Up-sell, Cross-sell e Down-sell: Utilize sempre para que possível para maximizar suas vendas

Essas estratégias de venda ajudam você a aumentar o ticket médio e aumentar o valor do seu negócio.

Up-sell: Oferecer um produto ou serviço de maior valor, qualidade ou funcionalidades.

Exemplo: Um dentista pode oferecer um tratamento de clareamento dental após a consulta de rotina.

Cross-sell: Oferecer produtos ou serviços complementares ao que o cliente já está comprando.

Exemplo: Uma barbearia pode oferecer produtos de barba e cabelo para complementar o corte.

Down-sell: Oferecer uma versão mais básica ou acessível de um produto ou serviço quando o cliente não pode comprar a opção inicial.

Exemplo: Uma lavanderia pode oferecer um pacote de serviços com desconto para clientes que não podem pagar o serviço completo.

Dicas para Aplicar o Funil de Vendas no seu Negócio Local:

Analise o comportamento dos seus clientes: Use ferramentas de análise para entender quais canais de marketing e estratégias estão gerando mais resultados. Identifique periodicamente quais etapas do funil precisam de melhorias mais urgentes, implemente-as e repita esse ciclo virtuoso periodicamente.

Crie conteúdo relevante: Publique conteúdo útil e informativo adequado para cada etapa do funil tendo em mente o qual a mensagem que você precisa comunicar para que seu lead avance para a etapa seguinte do funil.

Utilize as redes sociais: Comunique-se com seus clientes, compartilhe promoções, dicas e informações relevantes. Lembre-se sempre que todas as publicações e anúncios devem ter um objetivo único direcionado a fazer com que o lead dê apenas o próximo passo e avance para a próxima etapa do funil.

Ofereça um atendimento excepcional: Crie uma experiência positiva para seus clientes, desde o primeiro contato até a fidelização.

Utilize ferramentas de CRM: Gerencie o relacionamento com seus clientes de forma organizada e eficiente.

Conclusão:

O funil de vendas é uma ferramenta fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Ao entender como ele funciona e aplicando as estratégias certas, você pode atrair mais clientes, aumentar suas vendas, fidelizar seu público e consolidar seu negócio tornando-o referência na sua região.